Přepracovat interní prodej s cílem zvýšit akvizici zákazníků B2B

Robert Wahbe je spoluzakladatel a generální ředitel společnosti Highspot, oblíbené zástupcovské platformy pro vzdělávání prodejců.

Slack se stává zákazníkem se zdá snadné získat.

Den, kdy jsme dostali našeho prvního klienta Highspot, v Seattlu silně pršelo. Když jsem odpověděl na svůj mobilní telefon, chystal jsem se na zahajovací akci a náš potenciální klient řekl: „Pojďme s Highspotem.“ Úleva a vzrušení mě zasáhly více než liják. Byl to milníkový okamžik po dlouhé cestě přizpůsobit se produktovému trhu, vyvinout udržitelnou konkurenční výhodu a znovu a znovu iterovat na základě zpětné vazby od potenciálních zákazníků. Jinými slovy to nebylo nic jiného než snadné.

Produkty pro rané uživatele podporují rychlý růst společnosti v době, kdy lidé ve svých organizacích objevují, přijímají a sdílejí software, který mají rádi. To je skvělé, pokud jste Slack, Shopify, nebo Dropbox, ale co když se vaše firma nehodí k tomuto profilu?

Růst zaměřený na produkt je strategie, která funguje pro správné technologie, ale není konečným cílem pro získávání zákazníků B2B. Pro pokročilé podnikové softwarové platformy, jako je Marketo, navržené tak, aby poskytovaly hodnotu pro celý podnik, ServiceNow a Workday, tato hodnota nastane, když je produkt kolektivně adoptován jedním nebo více velkými segmenty.

Pokud místo hodnoty jednotlivce nebo týmu prodáte velkou hodnotu účtu, akvizice závisí na dvou věcech: zvýšení prodeje na základě účtu a revoluce v interním modelu prodeje. Po správném vytvoření vytvoří základ, který může zdvojnásobit meziroční růst výnosů, udržet 95% v celé společnosti a dosáhnout více než 100% růstu nových log zákazníků každý rok. Tady jsou kroky, které můžete podniknout k vytvoření modelu, který poskytne rovnoměrný výsledek.

Pracujte na účtu, ne na dohodě

Účetní prodej není nový koncept, ale dostupnost dat dnes mění hru. Pokročilá analýza umožňuje týmům vyvinout komplexní a přizpůsobené přístupy, které splňují vysoká očekávání moderních zákazníků. Když si 77 procent kupujících podniků myslí, že technologie dramaticky změnila způsob, jakým s nimi podniky komunikují, nezbývá jim než dodat.

Navzdory obrovskému množství produktů vytvořených s cílem pomoci obchodníkům být produktivnější a osobnější, miliardy e-mailů s cookie cutterem i nadále zaplňují schránky některých osob s rozhodovací pravomocí. Neděle je hlučná. Konkurence vám podřezává hrdlo. Není divu, že 40 procent obchodních zástupců tvrdí, že dostat odpověď od potenciálního zákazníka je těžší než kdy dříve. Dokonce i průkopníci prodejního vztahu si uvědomují potřebu evoluce – včerejší jediný komplexní přístup k odhalení informací jen prohlubuje propast mezi dnešními prodejci a kupujícími.

Firmy by měly radikálně změnit svůj prodejní přístup založený na účtu vytvářením vztahů založených na důvěře v čase od prvního dotyku. To vyžaduje celou vaši prodejní sílu, od agentů pro vývoj účtů až po vašeho šéfa prodeje, abyste v každé fázi cesty přidali hmatatelnou a osobní hodnotu. Moderní kupující nechtějí být prodáni. Chtějí radu. Většina společností však stále ztrácí přehled a volí taktiku sprejování a modlitby nad osobním vedením.

Navzdory rostoucímu povědomí o potřebě kvality nad kvantitou zůstává jedním z důvodů, proč je spam stále běžný, to, že použití personalizovaného přístupu je obtížný úkol. Společnosti však mohou podniknout velké kroky pouze pomocí tří věcí:

• Investujte do přizpůsobení: Obchodní zástupci mají kvótu a vedoucí prodeje mají cíle v oblasti příjmů. Tisk je stejně skutečný jako čísla. Vysokorychlostní taktika odhalení však nefunguje důsledně. Nový průzkum společností Monetate a WBR Research zjistil, že 93% společností s pokročilými strategiemi přizpůsobení v loňském roce zvýšilo své příjmy. Zatímco přizpůsobení měřítka vypadá jako oxymoron, nyní máme technologii umělé inteligence (AI), která to dokáže přesně. Samozřejmě, že ne všechny umělé inteligence jsou stvořeny stejně, takže si udělejte čas na rozlišení mezi platformami využívajícími umělou inteligenci, které podvodníkům poskytují skutečnou hodnotu. S trochou průzkumu najdete prodejní nástroje, které opakují oplachování a výzkumné metody ve prospěch inteligentního cílení a proveditelné analýzy.