Proč by váš startup neměl fungovat s 1 milionem dolarů …

Existuje rozšířená víra, že kouzelná kulka raných technologických startupů závisí na tom, jak rychle vydělali 1 milion dolarů v ročním opakujícím se příjmu (ARR). Investoři, zejména ve společnostech SaaS, se více provinili prosazováním tohoto nebo stejně placeného výsledku: „Kdy podepíšete svou první šestimístnou smlouvu?“

Ve spěchu těchto čísel však mnoha startupům chybí jejich primární záměry: Tyto metriky musí být indikátorem vhodnosti produktu / trhu. Viděli jsme, že společnosti dosáhly 1 milion $ za méně než rok v ARR, ale nemáme dostatek hybné síly, abychom snadno získali další milion na trhu. Viděli jsme společnosti v rané fázi, které se tolik zajímaly o získání prvních několika prodejů, neověřují trh a zda vytvářejí správný produkt. Vidíme také nová loga zaměřená na něco, co si nové společnosti nemohou dovolit, což způsobuje obrovský neočekávaný nárůst, což společnosti zapomíná na spokojenost stávajících zákazníků.

Toto je první zákazník a ten první milion by měl být základem, na kterém roste zbytek podnikání. Zakladatelé by se měli neustále ptát, co se dozvěděli o svých trzích, produktech a marketingových přístupech – v tomto pořadí! – Z podnikání se tak stává leták.

Výnosy jsou indikátorem zpoždění v úspěšnosti prodeje, proto by jim mělo být odpovídajícím způsobem upřednostněno. To neznamená, že výnosy nejsou kritické a naléhavé, ale příliš brzké zaměření může zakrýt velké problémy, které začínajícím firmám při vysokých rizicích ublíží.

Zde je několik lekcí, které jsme se naučili sledováním, jak naše rané fáze společnosti procházejí touto důležitou fází. Každá společnost v rané fázi to musí dělat správně.

Objev zákazníka a trhu je práce číslo jedna

Mluvíme hodně o produktech a zákaznících, ale to nestačí. Začátečníci by také měli rozumět trhu. Jak to dnes dělají zákazníci? Existuje kolem problému naléhavost? Co říká komunita? Časný investor do PagerDuty šel do Redditu a Quory a jen se podíval na lidi, o kterých mluvili. Usnadnilo vám to rozhodování.

Abychom byli skutečně úspěšní, je pochopení dynamiky trhu stejně důležité jako dodání skvělého produktu. To vám také pomůže soustředit se na všechny aspekty vašeho ideálního zákaznického profilu; Mělo by to být konkrétnější, než si myslíte! To také pomáhá kvalifikovat zákazníky pro budoucí prodej.

Společnost Elevate Security vynikla v přeplněných oblastech zabezpečení, protože vytvořila jedinečnou pozici kolem zabezpečení řízeného člověkem. Pomocí svých raných prodejních procesů pečlivě identifikovali, kdo jim pomůže lépe vylepšit jejich produkt. Jejich první produkty dostaly výkřiky od uživatelů, kteří ho na sociálních médiích milovali, něco vzácného v oblasti bezpečnosti a náznaky, že našli dobré první zákazníky a vytvořili něco jedinečného.

Vytvořte samoprodejný produkt.

Vždy najdete chytré lidi, kteří říkají „miluji to, co děláte“. Některé věci jsou tak rozbité, že i průměrný upgrade stojí za změnu. To je důvod, proč jsou příjmy falešným ukazatelem pro škálovatelný úspěch: Zakladatelé najdou osvojitele dostatečně brzy na to, aby získali tento první milion, a vedou je k přesvědčení, že produkt je dostatečný. Společnost začíná hledat další příjmy, aniž by investovala do růstového motoru založeného na produktech. Pokud prodej stále stoupá na čísla, každý si myslí, že je všechno dobré. Dokud nezmizí. A je to velmi těžké břemeno, obvykle s 6–12 měsíci upgradu produktů, prodeje nebo vybavení.

Který podnik by nechtěl takovou růstovou křivku? Zoom se za poslední čtyři roky v přeplněné a vyspělé kategorii videokonferencí rozrostl o tři číslice. Marketingová manažerka společnosti Zoom Janine Pelosi uvedla, že důvodem, proč byli tak úspěšní před i po jejich příchodu, je to, že mají skvělý produkt. Je spolehlivý, snadno použitelný a jeho zakladatel Eric Yuan jej prodával každý den. Yuan velmi dobře věděl, že trh je mimo Webex, a neustále se dotýkající zákazníků znamenalo, že společnost mohla odpovídajícím způsobem upravit svou strategii. Zoom spojil skutečný magický vzorec: poznejte svůj trh + vytvořte skvělý produkt.

Věnujte pozornost zapojení a spokojenosti zákazníků.

Spokojenost zákazníků je jednoduchá: vychází z vnímání, že lidé získávají hodnotu z toho, co kupují; mnohem méně, než kolik zaplatili. Udržování spokojenosti stávajícího zákazníka je také vždy levnější než nákup nového, takže investujte do udržení spokojenosti stávajících zákazníků i v prvních dnech.

Aquabyte využívá počítačové vidění k detekci mořských vší na trhu akvakultury za 160 miliard dolarů. Chovatelům ryb se tento nápad líbil, když zákazníkům ukázali FreckleID (myslím si, že mají rasovou identifikaci), aby jedinečně identifikovali ryby ve 200 000 stodole. Cena, kterou byli ochotni zaplatit, byla třikrát vyšší, než si generální ředitel myslel. Také značně investují do zajištění úspěchu svých prvních zákazníků s tímto produktem a potěšení nečekanými způsoby (ručně psané sváteční karty). Ve svém portfoliu mají více než kapacitní potenciální zákazníky, což znamená, že nemusejí zvyšovat své prodeje, aby rychle zvýšili své příjmy.

Váš startup může mít nejlepší technologii, být na největším trhu a mít nejchytřejší tým. Ať už vaše rada řekne cokoli, pamatujte, že příjem NENÍ primárním ukazatelem; to je jen indikace. Chcete-li dosáhnout velkého úspěchu, musíte si přečíst čajové lístky ve všech aspektech vašeho trhu a vytvořit skutečně vynikající produkt a zkušenosti zákazníků.